做飛防跟農(nóng)藥有很大的不同

農(nóng)藥是利潤相關(guān)性，讓客戶和經(jīng)銷商賺錢，他們就會(huì)賣

但是無人機(jī)服務(wù)是技術(shù)相關(guān)性，技術(shù)不成熟，效果達(dá)不到

經(jīng)銷商和零售店就不會(huì)干。

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我們海南市場做的好，是因?yàn)檫M(jìn)海南市場時(shí)間比較長，12年就開始做了，是全豐做的最早的一個(gè)市場，因?yàn)楹Ｄ弦荒晁募径加凶魑?，最早的時(shí)候是作為一個(gè)實(shí)驗(yàn)基地，想用無人機(jī)在這個(gè)地方沉淀技術(shù)，飛防藥劑的沉淀、使用方法的沉淀、包括飛機(jī)的各項(xiàng)技術(shù)。剛好也是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，到海南之后，我們就跟輝隆融合了，開始了一個(gè)大的合作。

輝隆把海南供銷社下邊的一個(gè)業(yè)務(wù)收購了，叫海南農(nóng)資。收購之后呢，我們就迅速成立了一個(gè)公司，叫輝隆全豐航空植保，全豐當(dāng)時(shí)進(jìn)來的目的就是做實(shí)驗(yàn)型的，但是輝隆代理的有很多強(qiáng)勢的品牌和好的產(chǎn)品以及優(yōu)秀的渠道，而且優(yōu)秀的合作點(diǎn)都有400多個(gè)，我們就想把飛機(jī)拿進(jìn)來，沉淀一套好的模式。

因?yàn)檩x隆是一個(gè)傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)，不像生產(chǎn)企業(yè)，它沒有強(qiáng)大生產(chǎn)能力和科研能力，所以它的競爭力就完全在資金上面，就想往服務(wù)上面轉(zhuǎn)型，植保無人機(jī)剛好也是一個(gè)非常好的工具。

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2012年9月份海南公司成立，13年1月份開始真正的飛防。海南團(tuán)隊(duì)有30多個(gè)人，飛手25個(gè)。13年開始問題非常多，因?yàn)檩x隆這個(gè)公司企業(yè)內(nèi)部是不存在虧損的，一旦虧損就會(huì)被砍掉，在這樣一種體制下，海南公司主要做兩塊業(yè)務(wù)，一個(gè)是大客戶業(yè)務(wù)飛防，一個(gè)是大客戶農(nóng)資，當(dāng)時(shí)就是靠農(nóng)資來養(yǎng)飛防，做了1年半之后，到14年6月份的時(shí)候，我們的技術(shù)沉淀基本已經(jīng)成熟，全豐是股東，但是我們的飛機(jī)設(shè)備也融進(jìn)了很多廠家的產(chǎn)品，包括油機(jī)和電機(jī)。當(dāng)時(shí)就承接了海南省重點(diǎn)的統(tǒng)防統(tǒng)治項(xiàng)目、農(nóng)業(yè)廳重大病蟲害防治和滅蝗項(xiàng)目。

因?yàn)楹Ｄ鲜菛|亞飛蝗的第一道防線，而且這個(gè)蝗蟲爆發(fā)的非?？?，這一帶蝗線非常的長，需要統(tǒng)一的隊(duì)伍來防治，那一年我們從河南、包括安徽調(diào)了很多的飛手來作業(yè)，一直到8月份。

海南用藥的高峰期是在9月份以后，而大陸的很多省份已經(jīng)是淡季，就可以把飛手調(diào)過來作業(yè)。去年我們投入的飛機(jī)有30多架，集中在四個(gè)防治點(diǎn)，瓊海、澄邁、定安、三亞四個(gè)農(nóng)業(yè)大縣，主要以反季瓜菜為主，像豆角、辣椒、番茄、茄子之類，在香蕉、荔枝、龍眼、芒果、橙子、柚子上以實(shí)驗(yàn)為主，技術(shù)還不是特別成熟。

低矮作物對飛機(jī)智能化要求比較低一點(diǎn)，目前都是在可視范圍內(nèi)進(jìn)行操作，果樹的話，第一個(gè)比較高，20米之外就看不到了，對飛機(jī)的智能化要求比較高。第二個(gè)來講，果樹的冠層比較密集，要求飛機(jī)噴頭的穿透力要夠，不然葉片上霧滴數(shù)就不夠，防治效果達(dá)不到。

需要做幾個(gè)方面的選擇，噴頭的設(shè)計(jì)、藥劑的選擇，打果樹的話只能選擇內(nèi)吸傳導(dǎo)性很強(qiáng)的藥劑，不然防治效果不行。目前的技術(shù)，防治低矮經(jīng)濟(jì)作物是非常合適的。

現(xiàn)在農(nóng)飛客參股了輝隆全豐航空植保，目前我們一共有5個(gè)服務(wù)站。可以說我們在海南的渠道是非常優(yōu)秀的，因?yàn)槲覀冇?78個(gè)參股的股東，全部都是零售店，但是目前我們并沒有把飛防嫁接進(jìn)去，因?yàn)槲覀冇X得現(xiàn)在還不是很成熟，如果帶著核心客戶去干的話，怕出問題，但是未來成熟之后，布局會(huì)非常的快。

但是往往越不讓干，客戶的積極性就越高，現(xiàn)在已經(jīng)有20多家客戶主動(dòng)打電話過來要求加入，我們一直都沒動(dòng)。如果自己都賺不了錢，產(chǎn)生不了利潤，帶著客戶一起做風(fēng)險(xiǎn)是很大的。

目前的五個(gè)服務(wù)站主要是承接政府的應(yīng)急防控項(xiàng)目，第一個(gè)是跟海南省滅蝗辦成立了一個(gè)蝗蟲應(yīng)急防控中心，因?yàn)閭鹘y(tǒng)人工防治不及時(shí)，防治周期太長，而且效率達(dá)不到，我們的加入就把防控的能力提高了，時(shí)間也縮短了。

第二個(gè)跟南繁基地，因?yàn)楹Ｄ鲜且粋€(gè)非常好的制種育種基地，目前水稻、玉米加起來有8萬畝地，制種之前必須有一種檢疫性病蟲害的防治，因?yàn)楸容^分散，而且這種病不一定就會(huì)爆發(fā)，所以有的人愿意防，有的人不愿意，政府就把這個(gè)統(tǒng)一交給我們來防治；

第三個(gè)就是水稻育種的授粉，之前一直是人工在做，7、8月份，溫度高，人工的成本很高，而且效率非常低，用無人機(jī)效果就很好，比打藥的效果還要好；另外跟農(nóng)業(yè)部直屬的兩院——中國熱帶農(nóng)科院成立了一個(gè)熱帶作物防治中心，專門針對熱帶作物，像甘蔗、木薯、橡膠呀，這個(gè)主要是科研層面做一些技術(shù)的儲(chǔ)備；還跟海南省植保站成立了一個(gè)統(tǒng)防統(tǒng)治服務(wù)中心，專門做重大病蟲害的防治。目前在海南就是這5個(gè)服務(wù)站，都是按項(xiàng)目成立的。

這個(gè)也是實(shí)踐中摸索出來的，做飛防跟農(nóng)藥有很大的不同，農(nóng)藥是利潤相關(guān)性，讓客戶和經(jīng)銷商賺錢，他們就會(huì)賣，但是無人機(jī)服務(wù)是技術(shù)相關(guān)性，技術(shù)不成熟，效果達(dá)不到，經(jīng)銷商和零售店就不會(huì)干。

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植保無人機(jī)是一個(gè)趨勢，但是我們必須要定位精準(zhǔn)，要認(rèn)準(zhǔn)哪些是適合無人機(jī)做的，像大規(guī)模的、突發(fā)性的、集中性的病害就需要無人機(jī)來做。直接去做大戶，非常吃力。甚至整個(gè)全國，散戶層面的都很少，因?yàn)榈貕K太分散，成本增加太多。用賣農(nóng)藥的思維去做無人機(jī)的話肯定是不行的。

我們海南178個(gè)零售店實(shí)力都非常強(qiáng)，能做到1000萬以上的有12個(gè)，能做到3000萬以上的有3個(gè)。海南市場雖然做的很好，但是海南的模式也不好復(fù)制，因?yàn)椴煌貐^(qū)作物類型、基礎(chǔ)設(shè)施、田塊規(guī)范度、價(jià)格等差別比較大，只能因地制宜。

在海南做無人機(jī)這么多年，我的感覺是，無人機(jī)集成化水平和智能化水平還需要提高，目前80%的飛機(jī)都是按照飛手的感覺來飛，速度快慢、飛機(jī)高低等各種因素都是憑感覺，那我們的飛控能否體現(xiàn)電量、藥量、速度、噴幅、噴頭壓力等一系列數(shù)據(jù)，這些都直接影響到防治的效果。

還有就是植保專用藥劑，雖然全豐生物在這一方面有較突出的優(yōu)勢，但相對整個(gè)大市場還是有一個(gè)很大的空白。高濃度的藥劑，還是存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。我們?nèi)ツ暝趪娝幍臅r(shí)候再濃度比較高的情況下，出現(xiàn)過問題，那么我認(rèn)為，這也算是很多無人機(jī)企業(yè)要面臨的問題。我們通常說的無人機(jī)的安全有兩個(gè)方面，一個(gè)是飛行的安全，一個(gè)就是防治風(fēng)險(xiǎn)。防治風(fēng)險(xiǎn)有兩個(gè)，一個(gè)是效果不好，一個(gè)就是藥害。一旦出現(xiàn)問題，防治的效率越高，損失就越大。無人機(jī)企業(yè)可以問一下， 凡是出過藥害的企業(yè)都是真正在干的企業(yè)，沒有出現(xiàn)過肯定是干得少。在早上8點(diǎn)和下午兩點(diǎn)，同樣的藥劑，同樣的噴灑方法效果肯定不一樣，在花期和掛果期對作物的影響肯定也不一樣。

我們海南分公司除了飛機(jī)，其他的設(shè)備也都買過來在用，像前段剛到的果林機(jī)，就解決了飛機(jī)不好打的問題。為什么國外的很多設(shè)備到我們這里就推廣不起來？主要是我們的基礎(chǔ)設(shè)施太差。在種地的時(shí)候就沒有合理的規(guī)劃，完全是憑感覺在做。

我們在海南的農(nóng)藥銷售也是大有創(chuàng)新，我們成立了一個(gè)銷售公司，把178家零售店發(fā)展成股東，我們占50%，178個(gè)股東占50%，最少的10萬，多的50萬往里面投錢，其權(quán)益根據(jù)投資數(shù)額按倍數(shù)分配，都享有3倍的賒欠，并享有公司利潤的分成。一方面股東覺得很劃算，同時(shí)也降低我們的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。海南賒欠非常嚴(yán)重，我們?nèi)ツ曜龅?000多萬，最高峰時(shí)候賒欠達(dá)到6000多萬。

雖然客戶很多，但是我們管理起來卻非常簡單，第一海南的零售店都是鎖定的，每個(gè)縣只有三家，客戶不可能拿自己的飯碗開玩笑，他是要受到很多約束的，而且我們在三家之中的選擇也是有約束的；第二我們的財(cái)務(wù)體系是非常健全的，在這方面的投入都高達(dá)4-5千萬，是任何的私營老板都無法比擬的。第三呢，零售店把這個(gè)錢交給我們也是非常放心的， 因?yàn)槲覀兪呛Ｄ系娜遗l(fā)商之一，是很正規(guī)的企業(yè)，我們所能給他們提供的價(jià)值也是馬上就能看的見的，對他們而言是沒有風(fēng)險(xiǎn)的。

此外，10月14日，“國家航空植?？萍紕?chuàng)新聯(lián)盟海南分會(huì)成立暨儋州農(nóng)飛客農(nóng)業(yè)科技有限公司成立儀式”在?？诼≈嘏e行，儀式上，瓊海、三亞等八個(gè)市、縣級中心同時(shí)成立并授牌，這標(biāo)志著農(nóng)飛客成為海南省規(guī)模最大的統(tǒng)防統(tǒng)治專業(yè)化服務(wù)組織，這將推動(dòng)我們在海南植保飛防的快速發(fā)展。

上述來自海南農(nóng)飛客總經(jīng)理鄧家劍上半年時(shí)的分享，

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