（原標題：大疆全產(chǎn)業(yè)鏈布局無人機植保 搶占農(nóng)村市場）

據(jù)介紹，目前全國的植保從業(yè)人員在1萬名左右，但是市場的需求量在40萬名。對于大疆來說，只有培育起無人機植保市場，才能更好發(fā)推廣無人機。

在中國廣袤的農(nóng)村，越來越多的無人機正參與到農(nóng)業(yè)植保中。

9月10日至9月13日，湖南省郴州市桂陽縣進行水稻病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治作業(yè)。來自湖北、湖南的多家大疆MG-1植保隊伍在3天時間中對13000畝水稻田進行了噴灑作業(yè)。

作為消費級無人機的霸主，大疆在去年下半年成立了行業(yè)應(yīng)用部。目前，在主要的行業(yè)應(yīng)用——農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，大疆基本搭建起了包括生產(chǎn)、銷售、服務(wù)、售后和飛手培養(yǎng)、就業(yè)、植保作業(yè)、呼叫服務(wù)、效果檢測在內(nèi)的完整植保無人機產(chǎn)業(yè)鏈。

但值得一提的是，原來賣科技產(chǎn)品，現(xiàn)在賣農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品，如何跟終端用戶打交道、如何推銷、如何做售后，對于大疆全部都是新課題，困難是全方位的。

全產(chǎn)業(yè)鏈布局

湖南郴州的弘疆農(nóng)業(yè)是大疆在湖南5家代理商中的一家，其總經(jīng)理何毅介紹，本次13000畝作業(yè)來源于一位農(nóng)資經(jīng)銷商客戶，在拿到了政府本次統(tǒng)防統(tǒng)治的作業(yè)標后，由于工作量大、時間緊，他便向何毅求助，何毅在當?shù)卣偌?架飛機，但仍然不夠，于是向大疆農(nóng)機湖南區(qū)域負責(zé)人高秀媛求助。

高秀媛給記者算了一筆賬，按照湖南當?shù)氐膬r格，13000畝地，一畝12塊錢包吃住，每臺無人機（通常一個飛手加一個小工共同作業(yè)）一天可以噴灑400畝左右，除去飛機和電池損耗成本約800元，每臺無人機每天可以收入約4000元。在消息發(fā)出后，江西、山東、四川很多地方的代理商都愿意來。

最終，大疆就近選擇了湖北代理商胡樂，他也是慧飛無人機培訓(xùn)中心（以下簡稱“UTC”）武漢光谷分校的負責(zé)人，他推薦了2名UTC畢業(yè)生田欣宇和董必文。目前他們成立了“九號無人機”植保隊，平日全國作業(yè)，為有飛防（通過飛機噴灑農(nóng)藥）需求的農(nóng)民服務(wù)。

據(jù)介紹，大疆目前每月生產(chǎn)近千臺MG-1農(nóng)業(yè)植保機，經(jīng)銷商服務(wù)體系遍及全國。在30個省、市、自治區(qū)中，大疆在每個省有1到5家不等的代理商。其保有量占國內(nèi)的市場份額的一半以上，每月銷量占行業(yè)整體銷量的70%。

董必文告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，做了將近一年無人機植保，買飛機的錢已經(jīng)快回本了。“隊伍里飛手底薪2500，噴灑一壺藥提成7塊，一壺藥可以噴灑10畝地，也就是每畝地飛手提成7角，其余的錢則歸屬植保隊。”

之后，董必文打算在遼寧盤錦辦一家UTC分校，這需要先經(jīng)過大疆的資質(zhì)考核。大疆今年六月推出的UTC培訓(xùn)中心已在深圳、北京、武漢等10所城市開辦分校，分校主要采取校企合作形式。學(xué)校提供生源、場地，慧飛則可以幫助學(xué)校學(xué)生就業(yè)。目前，這種模式培養(yǎng)了171名農(nóng)業(yè)植保專業(yè)畢業(yè)生。

高秀媛介紹，當前的大疆植保機的用戶群體主要有三類，首先是部分被服務(wù)對象，比如合作社、種植大戶，沒有請到充足的人打藥，嘗試過無人機服務(wù)后自己購買飛機，除了自己使用還可以幫人打藥賺錢，從而轉(zhuǎn)換成了大疆的植保隊；其次是農(nóng)資經(jīng)銷商，由于目前單一賣農(nóng)藥很難存活，農(nóng)資經(jīng)銷商也開始嘗試提供服務(wù)，比如無人機作業(yè)；再者，就是如同田欣宇和董必文這一類的飛防隊創(chuàng)業(yè)者，購機創(chuàng)業(yè)進行專業(yè)飛防服務(wù)。

未來，大疆希望成為農(nóng)業(yè)植保的信息平臺。目前，“大疆農(nóng)業(yè)”微信服務(wù)號已經(jīng)有147支植保服務(wù)隊入駐，入駐植保隊并不要求一定是大疆用戶或者慧飛學(xué)員，農(nóng)戶可以直接在微信號上下單，實現(xiàn)“一鍵呼叫植保隊”。此外，大疆還正協(xié)助各個地區(qū)的用戶圍繞經(jīng)銷商形成飛防聯(lián)盟，互相介紹活干。廠商、經(jīng)銷商、植保隊、專業(yè)飛手、農(nóng)戶均可在大疆平臺上得到“一站式”服務(wù)。

搶占市場

有農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的投資人介紹，農(nóng)業(yè)地域性強，且農(nóng)戶相對封閉，對于無人機品牌并沒有認知。以農(nóng)業(yè)大省河南為例，從農(nóng)藥廠商轉(zhuǎn)型的安陽全豐在當?shù)責(zé)o人機植保市場是不折不扣的贏家。

目前來看，大疆正通過代理商網(wǎng)絡(luò)將陣地前移，深入農(nóng)村。

大疆湖北代理商、武漢拓普新科總經(jīng)理胡樂從2011年開始進入農(nóng)業(yè)無人機市場。正因為其在無人機技術(shù)、農(nóng)業(yè)資源、渠道等方面的積累，大疆選擇了其作為代理商。代理大疆后，胡樂便放棄了自己的產(chǎn)品。

“市面上拼裝的飛機基本都是用大疆的飛控，而這個工業(yè)飛控并不是針對農(nóng)業(yè)設(shè)置的，一些細節(jié)問題會導(dǎo)致飛機不穩(wěn)定，事故率較高，售后麻煩。大疆在飛行控制上有技術(shù)優(yōu)勢，無人機更加智能，農(nóng)戶操作更簡單。”胡樂介紹，農(nóng)民關(guān)心的是飛機操作是否很簡單，價格是否便宜，效果好不好。前三年市場并不好做，今年湖北市場基本上打開了。

“幫用戶賺了錢我才有錢賺。”胡樂表示，目前，代理商并沒有從植保服務(wù)中抽成。市場培育階段，主要利潤來源于賣飛機、售后服務(wù)以及學(xué)員培訓(xùn)，而他表示這部分利潤已經(jīng)足夠。

他認為，未來市場也會飽和，最終的趨勢是以服務(wù)為主，現(xiàn)在要做的通過整合飛防隊資源、地塊，讓更多人進入，培育挖掘市場。

據(jù)介紹，目前全國的植保從業(yè)人員在1萬名左右，但是市場的需求量在40萬名。對于大疆來說，只有培育起無人機植保市場，才能更好地推廣無人機。

像胡樂這樣的代理商成為了大疆深入農(nóng)村的毛細血管，它們?nèi)恐苯雍痛蠼畬印８咝沔陆忉?，農(nóng)業(yè)一定要接地氣、本地化，粗放的管理是對用戶的不負責(zé)任。代理商需要懂培訓(xùn)、懂維修、懂銷售，不存在代理商下面有一些渠道放手給他做。

她介紹道，一旦無人機壞了要保證24小時維修，以郴州為例，開車到長沙要三四個小時，農(nóng)戶帶著飛機去時間不夠用。大疆希望銷售點越多越好，代理商保證24小時之內(nèi)修好。此外，農(nóng)村的信息推廣更多依靠一場場地推，一個村可能幾十個人參加，一個鄉(xiāng)可能兩三百個人。通常，通過邀請種植大戶看飛機作業(yè)并進行講解，若有想嘗試的人先派植保隊去作業(yè)，確認效果后可能才有購機需求，是一個非常漫長的過程。